Por qué su equipo comercial no cumple la meta (aunque trabaja duro)
Respuesta corta: casi nunca es falta de esfuerzo. Es falta de estructura.
Cuando un equipo comercial no cumple la meta mes tras mes, la falla suele estar en una de cuatro capas: la meta, los roles, el proceso o los incentivos.
Este artículo explica cómo identificar cuál está fallando antes de exigir más llamadas.
La reacción habitual: pedir más esfuerzo
Muchas empresas responden a una meta incumplida con presión: más visitas, más llamadas, más reportes.
Funciona un mes. Después el resultado vuelve al mismo nivel.
El esfuerzo no compensa un sistema mal diseñado. Solo lo desgasta.
Su equipo no tiene un problema de esfuerzo. Tiene un problema de estructura.
Causa 1: la meta no se construyó desde el pipeline
Muchas metas se fijan desde arriba: lo que se vendió el año pasado más un porcentaje.
Una meta útil se construye al revés. Parte del cierre esperado y calcula cuántas oportunidades hacen falta en cada etapa para llegar.
- Si la meta exige más oportunidades de las que el equipo puede generar, no es una meta. Es un deseo.
- Si nadie conoce la tasa de conversión entre etapas, la meta no tiene base.
Causa 2: los roles están mezclados
Un mismo vendedor prospecta, cotiza, cierra, cobra y atiende reclamos.
El resultado es predecible. Atiende lo urgente, que es la cuenta actual, y abandona lo importante, que es la cuenta nueva.
La prospección es lo primero que se sacrifica. Y es lo que llena el pipeline de los próximos meses.
Causa 3: no hay un proceso, hay estilos
Cuando cada vendedor califica, presenta y hace seguimiento a su manera, el resultado depende de quién atienda la cuenta.
Eso explica por qué una o dos personas sostienen el mes y el resto no.
Sin etapas definidas y criterios claros para pasar de una a otra, no hay forma de saber dónde se pierden las ventas.
Causa 4: los incentivos premian otra cosa
El equipo hace lo que el esquema de compensación premia.
Si la comisión solo paga el cierre del mes, nadie invierte tiempo en cuentas que cerrarán en seis meses. Si paga volumen sin mirar margen, el equipo descuenta para cerrar.
Un incentivo mal diseñado no desmotiva. Dirige el esfuerzo hacia el lugar equivocado.
Cómo saber cuál es su caso
Cuatro preguntas para la alta dirección:
- ¿Puede explicar con números de dónde sale la meta de este mes?
- ¿Cuántas horas a la semana dedica cada vendedor a prospectar cuentas nuevas?
- ¿En qué etapa del proceso se pierde la mayoría de oportunidades?
- ¿Qué comportamiento paga hoy su esquema de comisiones, además del cierre?
Si alguna respuesta es 'no lo sé', ahí empieza el diagnóstico.
En resumen
Un equipo que no cumple la meta rara vez necesita más presión, más capacitación o más vendedores.
Necesita una estructura que haga el resultado predecible.
Origami Consulting Group acompaña a empresas B2B en Ecuador en el rediseño de su sistema comercial: roles, proceso e incentivos.
Sistema Comercial
Conozca cómo rediseñamos el sistema comercial
También puede interesarle